正午，烈日似火，大地像蒸籠一樣，熱得使人喘不過氣來。小黃又渴又熱，感覺嗓子都快冒煙了，大顆大顆的汗水從額頭上滾落下來，他抬起手擦了擦額頭上的汗。前面不遠處就到客戶的公司了，這是一家家紡貿(mào)易公司，有三個檔口，用的是T1普及版。這幾天客戶的服務(wù)費就要到期了，小黃打算上門去看看。但是今天早上小黃看了下服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)一年都沒上門一次，平時也沒啥熱線問題，心想估計這下服務(wù)費難收了。

客戶邱總看見小黃進來了，知道他是來收服務(wù)費的，生氣他一年來幾乎不打電話，更別提上門了，現(xiàn)在服務(wù)費到期了，才知道過來，于是邱總開口說道：”你們軟件挺好的，我們也沒啥問題，今年服務(wù)費我們不交了。”

小黃剛進門，就被客戶拒絕了，沒法繼續(xù)下去，想灰溜溜的走，可又不甘心，心一橫，反正來都來了，就說：“邱總，反正我也來了，就給您做個軟件巡檢吧，免費的?！?/p>

邱總也不愿意理小黃，就說你自己去弄吧。

小黃還想著收服務(wù)費的事，于是趁著軟件巡檢的空閑，又找到邱總：“邱總，一年服務(wù)費，包含三次上門，1200元；如果您只需遠程，不需要上門，才800元一年。這不就和給車買保險一樣嘛，就圖個心安。您看這次水災(zāi)，好多車都被水泡了，但是如果買了車輛涉水險，就能把損失降到最低了…”小黃看到邱總表情沒有任何變化，正猶豫要不要繼續(xù)說下去。

這時，邱總的電話響了起來，小黃聽見邱總問：“是不是這個版本可以讓我的三個檔口都用上軟件，而且還可以統(tǒng)計每個檔口的銷售額了？”不知道電話的那邊說了句什么，邱總一臉喜悅，連聲說：“好！好！好！”

小黃正納悶，邱總打算上什么新軟件了？

這時，老板娘進來了，小黃和老板娘還算熟悉，立馬起身說：“郭總，您好！我過來做個巡檢，順便提醒您這邊服務(wù)費到期了?！?/p>

“到期了啊？去年交了一年的服務(wù)費，可一年都沒見到你們?nèi)擞鞍。　惫傉f。

小黃心想，看來還有轉(zhuǎn)機，這在抱怨我們服務(wù)不好呢！于是小黃趕緊解釋：“可能以前您同事直接打我們服務(wù)熱線，我們值班工程師遠程直接把問題就解決了。以前是我們不對，不夠關(guān)心您公司。今后我們一定改，以后每個月的月底，我主動給您打電話，看看有什么需要我?guī)兔μ幚淼?，到時候您可別嫌我煩?。　?/p>

“小黃??！我和邱總也不是不想交，但是去年你們服務(wù)意識太差。我們還是不太敢相信你?。　惫偙г沟恼f道。小黃聽到這，豆大的汗珠開始往下掉。

這時，邱總已經(jīng)打完電話，問小黃：“要是我的用友T1升級到用友暢捷通T+普及版3個站點，需要多少錢？”。

小黃不解：“邱總，您的另兩個檔口也要用軟件嗎？以前不是把單據(jù)都拿到這兒錄的嗎？”

邱總嘆了口氣說：“小黃，不是我說你啊！你都多久沒有來我們公司了?。磕莾蓚€檔口的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，現(xiàn)在也需要用上軟件了！ ”

用友軟件老客戶經(jīng)營關(guān)鍵點：

客戶經(jīng)理和值班經(jīng)理平時要主動聯(lián)系客戶，一方面可以增強客戶的信任，另一方面可以更多的了解客戶信息，客戶的需求就是新的商機。

客戶關(guān)懷主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、節(jié)假日通過電話、短信、微信、qq、郵件等方式向客戶問候；一個月至少給客戶打一次電話，主動關(guān)懷客戶。

2、定期上門拜訪，提供免費巡檢，增進與客戶的感情；

3、不定期給客戶郵寄資料、賀卡；

4、公司有活動或提拱培訓(xùn)時邀請客戶，給客戶贈送小禮品；

5、客戶有問題時，幫助客戶協(xié)調(diào)資源，跟蹤問題，直至問題解決；

6、主動給客戶介紹新版本的功能。

所謂種瓜得瓜，種豆得豆，平時不做好客戶關(guān)懷，不關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和軟件使用情況，等到服務(wù)費到期時，才想起來聯(lián)系客戶，可能這個時候客戶已經(jīng)丟掉了。如果客戶對你失望了，后期可以需要花很多的時間和精力去彌補，而且還不一定見效。只有經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，了解客戶的需求，熟悉客戶的業(yè)務(wù)，客戶才會信任你，才會在需要的時候想起你。