話說(shuō)J公司通過(guò)這幾年的發(fā)展,頗具規(guī)模,已經(jīng)躋身當(dāng)?shù)刈畲蟮能浖?wù)經(jīng)銷商的行列,年回款近千萬(wàn),客戶量也有1500多家。公司創(chuàng)始人張總,因此聲名大噪,同行聚在一起的時(shí)候,都會(huì)時(shí)不時(shí)的聊起這位軟件服務(wù)行業(yè)的新秀。張總本人是技術(shù)出身,懂技術(shù),通銷售,可謂是個(gè)全才,為人也非常的低調(diào),但這也造就了他優(yōu)柔寡斷、拖拖拉拉的性格。
近兩年來(lái),張總漸漸的發(fā)現(xiàn),開拓一個(gè)新客戶,花費(fèi)的人力成本和時(shí)間成本都非常的大,真的很難,還要時(shí)常面對(duì)著各種各樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而且目前公司人手也不夠,招人非常的困難。
這一天,張總參加總部的一個(gè)會(huì)議,碰上了一個(gè)老熟人,總部的客戶經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理李總,讓他收獲不少,或許這將成為他事業(yè)的一個(gè)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
兩個(gè)老熟人見面,免不了寒暄一番,聊人生,論理想,談家庭,最后聊到了張總的公司,聊著聊著,張總有點(diǎn)愁眉不展:“哎,這兩年生意不好做啊,老客戶維護(hù)不好,開拓新客戶又難!”
“恩,是啊,這兩年生意確實(shí)不太好做,我見過(guò)好多的伙伴,都面臨著同樣的問(wèn)題?!崩羁偨?jīng)常走訪伙伴,遇到這樣的情況太多了。
“老兄,那你對(duì)此有什么建議???”張總急切的問(wèn)道。
“這個(gè)啊,你算是問(wèn)對(duì)人了,目前我們正準(zhǔn)備開展全國(guó)的老客戶經(jīng)營(yíng),讓伙伴對(duì)老客戶引起足夠的重視,從而將老客戶經(jīng)營(yíng)做起來(lái)。”李總回答道。
“這么好的事情啊,老兄你得多支持支持我啊,改天請(qǐng)你喝酒。”張總興奮的說(shuō)道。
就這樣,在張總的再三請(qǐng)求下,李總派出了他的得力干將小李去張總的公司,指導(dǎo)他們做老客戶經(jīng)營(yíng)。
小李也毫不含糊,準(zhǔn)備在張總的公司大干一番。來(lái)公司第一天,就召集了相關(guān)的骨干員工召開了一次老客戶經(jīng)營(yíng)會(huì)議,并且做好了人員分工,相關(guān)計(jì)劃等等。說(shuō)干就干,第一件事就是梳理客戶檔案,然后電話回訪。在小李的督促下,第一周完成的比較順利,但是問(wèn)題也隨之而來(lái),在電話回訪的過(guò)程中,好多客戶要么直接掛電話,要么就拒絕上門,還有的甚至連會(huì)計(jì)都離職了。第一周就這樣,在毫無(wú)收獲的情況下結(jié)束了。
第二周,小李還是一如既往,但是這時(shí)候,員工表現(xiàn)出了很大的情緒,都紛紛議論著:這樣有什么用呢,就是打電話,一點(diǎn)產(chǎn)出也沒(méi)有,上門拜訪又耗費(fèi)大量的時(shí)間和人力,這樣太得不償失了,而且最近項(xiàng)目多,人手又不夠。就這樣,好多員工都出現(xiàn)了懈怠,甚至都放棄打電話了,更別說(shuō)上門拜訪了。
小李一看勢(shì)頭不對(duì),趕緊找張總準(zhǔn)備聊聊,可是每次打電話,張總不是在項(xiàng)目上,就是有事不在公司。好不容易等到周三,終于在公司見到了張總。
“張總,跟您反饋一下最近的情況。因?yàn)樽罱饕强蛻魴n案整理和電話回訪上門,但是好多員工都表示沒(méi)有產(chǎn)出,不想做,您看有沒(méi)有什么辦法?”
張總一邊看著電腦,一邊說(shuō):“是啊,最近項(xiàng)目比較多,估計(jì)大家有點(diǎn)顧不過(guò)來(lái),要不先這樣吧,讓大家緩緩。”
小李感到很驚訝,連忙說(shuō)道:“張總啊,這樣可不行啊,老客戶經(jīng)營(yíng)貴在堅(jiān)持,假如因?yàn)橐粫r(shí)的沒(méi)有產(chǎn)出,或者項(xiàng)目多而放棄的話,大家后續(xù)肯定沒(méi)辦法持續(xù)做下去的,這樣跟您當(dāng)時(shí)的初衷也是相背離的?。 ?/p>
張總有點(diǎn)猶豫,說(shuō)道:“可是……要不這樣吧,這事全權(quán)交給你負(fù)責(zé)吧,你想怎么做就怎么做,我一會(huì)還得去個(gè)項(xiàng)目……”
“……”
小李無(wú)可奈何,什么也沒(méi)來(lái)得及說(shuō),就看著張總背著包出去了。
用友軟件老客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn):
您目前的公司,是不是也存在著同樣的情況呢,您是否也有做老客戶經(jīng)營(yíng)的想法呢,您在做的過(guò)程中,是不是也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)各種因素而影響進(jìn)度呢?您一定會(huì)問(wèn),那我該如何做呢?
其實(shí)很簡(jiǎn)單,四個(gè)字:貴在堅(jiān)持。
老客戶經(jīng)營(yíng),不是一天兩天,一周兩周就可以完成的,而需要客戶經(jīng)營(yíng)人員制定短期和長(zhǎng)期的計(jì)劃,計(jì)劃要結(jié)合實(shí)際,要實(shí)事求是。在計(jì)劃中,要將每個(gè)階段做的事情進(jìn)行分解,比如每周回訪多少客戶,每周預(yù)約多少上門拜訪,每個(gè)月需要收回多少服費(fèi)費(fèi),每個(gè)月完成幾個(gè)客戶的升遷擴(kuò),還有上門拜訪、客戶培訓(xùn)、小型打單會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)等等,好多伙伴都因?yàn)閬?lái)的人少、沒(méi)什么產(chǎn)出而最終放棄了。如果堅(jiān)持下去,總會(huì)有產(chǎn)出的,即使沒(méi)有,至少也獲得了與客戶溝通的機(jī)會(huì)。只有這樣,才能夠通過(guò)每一次的回訪和拜訪,增加與客戶之間的聯(lián)系,提高客戶滿意度,讓客戶在需要的時(shí)候能夠隨時(shí)找到你,才有可能給公司帶來(lái)收益,達(dá)到雙贏。