老陳被提拔為服務(wù)經(jīng)理后，精神抖擻，紅光滿面，走起路來(lái)虎虎生風(fēng)，透著朝氣，感覺有渾身使不完的勁?？山裉煸缟蠀s見他耷拉著腦袋，頂著一雙熊貓眼，跟他打招呼都沒看見，一副心不在焉的樣子。這是怎么回事呢？

原來(lái)，公司這幾年積累了1000多家客戶，老板希望在老客戶經(jīng)營(yíng)方面有所突破，從而提升公司業(yè)績(jī)，讓老陳出個(gè)方案。老陳左思右想后，覺得只有搞活動(dòng)，才是促進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)的手段，所以就去找老板申請(qǐng)活動(dòng)資金，結(jié)果老板說(shuō)：“搞活動(dòng)可以，多少錢我都出，關(guān)鍵是能出多少業(yè)績(jī)？“老板關(guān)心產(chǎn)出，無(wú)可非議，老陳心想自己對(duì)客戶一無(wú)所知，拿不出客戶經(jīng)營(yíng)的具體方案，的確無(wú)法預(yù)估產(chǎn)出，為自己的莽撞感到懊惱。結(jié)果昨晚輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入睡，就成了熊貓眼。

這天，老陳在工位上隨意翻動(dòng)著CRM里的客戶信息，翻著翻著發(fā)現(xiàn)信息太少了，只有僅有的客戶名稱、聯(lián)系人、電話、購(gòu)買產(chǎn)品版本、服務(wù)費(fèi)信息，卻沒有客戶所在行業(yè)、主營(yíng)業(yè)務(wù)，以及最近幾年的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作等等，僅靠這些信息讓誰(shuí)去估計(jì)收入也估計(jì)不出啊！他馬上就意識(shí)到應(yīng)該把客戶的當(dāng)前情況了解清楚，根據(jù)客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)以及現(xiàn)有產(chǎn)品模塊分析出客戶的商機(jī)！想到這里，小陳有了思路，心里一激動(dòng)，頓時(shí)覺得滿血復(fù)活，立即動(dòng)手將客戶信息收集表的模板制作出來(lái)。

第二天，老陳給大家分發(fā)了《客戶信息收集表》，要求大家拜訪客戶的時(shí)候把信息表填寫完整帶回來(lái)。有了思路的老陳，又恢復(fù)了以前精神抖擻的樣子，干勁十足。

客戶信息是我們經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，不了解客戶的經(jīng)營(yíng)行為，就如同瞎子摸象，摸到哪算哪，效率低，做不到有的放矢。像前面的例子，連基本的投入產(chǎn)出比都無(wú)法估算出來(lái)，想要得到好結(jié)果是比較難的。更有甚者，有的工程師連客戶的業(yè)務(wù)模式都不了解就去給客戶推薦產(chǎn)品，最終得到客戶一句“不需要”，敗下陣來(lái)。

用友軟件老客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)提示：

客戶信息是我們經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，不了解客戶的經(jīng)營(yíng)行為，就如同瞎子摸象，摸到哪算哪，效率低，做不到有的放矢。像前面的例子，連基本的投入產(chǎn)出比都無(wú)法估算出來(lái)，想要得到好結(jié)果是比較難的。更有甚者，有的工程師連客戶的業(yè)務(wù)模式都不了解就去給客戶推薦產(chǎn)品，最終得到客戶一句“不需要”，敗下陣來(lái)。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！只有充分了解客戶，平時(shí)注意客戶信息收集，才能做好客戶經(jīng)營(yíng)。

客戶信息的日常收集包括以下幾方面的內(nèi)容：客戶名稱、地址、第一聯(lián)系人及電話、第二聯(lián)系人及電話、主營(yíng)業(yè)務(wù)、所在行業(yè)、決策流程、管理意愿（企業(yè)管理者期望的管理粒度，比如對(duì)于進(jìn)銷存企業(yè)，有的管理者只需要知道現(xiàn)存量就可以了，有的則需要核算到項(xiàng)目成本）、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、信息化預(yù)算額度等。